Negociación Estratégica

Bienvenido al curso de Negociación estratégica, mi nombre es Pablo Mancilla, soy Magister en administración de negocios de la Universidad Tecnológica del Perú UTP, Magister en gestión de operaciones y logística de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas UPC, graduado en ingeniería industrial Universidad Nacional Federico Villarreal. Tengo más de quince años de experiencia laboral en importantes empresas y nueve años de experiencia en docencia para grado de instrucción superior. Agradezco tu interés, en este espacio donde podremos intercambiar ideas y conocimientos, construir nuevos conceptos y compartirlos con los otras personas. Espero los disfrutes.

Generalidades del arte de la negociación

Desde que nacemos o quizá desde la gestación, desde que despertamos cada día, cuando ejecutamos o participamos en diversas actividades del día a día, nos vemos involucrados, muchas veces sin darnos cuenta, en procesos de negociación. Al trasladarnos en un bus o taxi, o al hacer las compras en el mercado, solicitar información o reportes a otras áreas en la oficina, una entrevista de trabajo, una reunión para un proyecto, un emprendimiento, vender un producto o servicio, y podemos nombrar otras actividades donde la negociación está presente.

Buscar un mejor precio, un plazo más inmediato, mayor cantidad, son términos comunes que se tratan durante una negociación. Negociar es enfrentarse a riesgos causados por el desconocimiento de la situación, por el grado de confianza en la contraparte, por el impacto en el resultado que se pueda obtener.
Como disciplina la negociación se define como un proceso en el cual se definen objetivos, se recopila información relevante y se genera confianza para establecer acuerdos, que permitan alcanzar un beneficio, entre dos o más partes a través del intercambio de opiniones e intereses.
Suele negociarse en momentos en los que se desea obtener algo de de otra persona, cuando se presentan conflictos o cuando se tiene algo que otros quieren. Un conflicto se presenta cuando existe un desacuerdo, enfrentamiento, incompatibilidad de opinión o ideas. Los conflictos dentro de una empresa pueden darse en diversos aspectos, personal, intragrupal e intergrupal. A pesar de la posible manifestación de tensión, enfado, ira, estrés, etc. existe un interés dentro de la empresa de contar con cierto nivel de conflicto para elevar el desempeño de las áreas funcionales.
Las formas de negociar se pueden clasificar en tres:

Negociación distributiva, suma cero, en campo minado, Ganar-Perder

Es cuando una de las partes gana algo a costa de la otra parte. Por lo general existe una gran diferencia entre las partes pues una de ellas es más poderosa y cuenta con mayores ventajas en la mesa de negociación, el poder lo demuestra en diversos aspectos tales como poder financiero, legal, de propiedad o exclusividad (negociación desigual).

En este estilo de negociación puede presentarse muy poco intercambio de información entre las partes, por lo que la parte con mayor poder somete el proceso de negociación a su voluntad con mayor facilidad, incluso si no logra conseguir lo que anhela. Ve a su contraparte como un adversario, no busca entablar relación que vaya más allá de lo comercial y bajo sus términos. Es como que pensara: Lo mío es mío y lo tuyo también.

Este estilo de negociación también es conocido como regateo, por lo general se presentan dos partes y cada una define dentro en una escala de valor su punto de reserva (límite máximo permitido en que estaría dispuesto a negociar) y su punto objetivo (el punto ideal, donde obtiene el máximo beneficio). Cuando los intereses de las partes encuentran puntos comunes en los cuales pueden lograr un acuerdo, se le conoce como ZOPA (zona de posible acuerdo).

Los negociadores desarrollan alternativas para mejorar su posición durante la negociación en caso de no lograr lo que esperaba. por ejemplo alguien que esta vendiendo su casa con pago al contado, no llegar a ningún acuerdo con un posible comprador; el propietario tiene alternativas diferentes a la venta, tales como alquilar la vivienda, venta por medio de un agente inmobiliario, a través de un banco, vender en cuotas, etc. Disponer de alternativas brinda ventajas durante la negociación pues proporcionan tranquilidad y confianza en uno mismo en caso no se logre el acuerdo deseado, esto se conoce como Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN).

Si estas a punto de participar en una negociación de estilo distributivo debes estar preparado por lo que mencionaré algunas tácticas que pueden funcionar:

• Anclaje, estimar un valor por encima de los intereses propios pero dentro de la ZOPA para inlfuenciar a la contraparte que se trata de un valor justo, a partir de ahí se puede mover sin afectar tanto lo que se desea lograr.
• Demandas excesivas, contando con la mayor cantidad posible de puntos importantes y otros no tan importantes, algunos de estos últimos pueden ser usados para intercambiar.
• Facultades y límites, permiten una salida trasladando facultades para una decisión a otro, o se puede indicar que existen leyes o políticas que limitan la posibilidad de lograr un acuerdo en las condiciones expuestas.
  
• Precedentes, se puede argumentar basado en un precedente anterior.
• Compromiso en firme, hacer ver a la contraparte que el asunto es serio y que solo se concederá aquello que pueda cumplirse.
• Demandas vinculaciones, se condiciona una pretensión a cambio de otra.
• Puntos focales, expresando un acuerdo basado en números redondos o en forma generales pero que por su simplicidad pueden ser concedidos.
• Contraoferta, es común responder a una oferta mediante un valor estimado que sea posible negociar, es un tira y afloja.
• Demanda Exorbitante en la primera oferta: para contrarrestar en algo una posible contraoferta, es decir, se indica una sobrevaloración para que en caso de responder, la otra parte no se rebaje tanto, sabiendo lo que inicialmente deseamos.
• Demandas falsas, para poder intercambiar alguna pretensión, pero no tienen importancia real para nuestros intereses.
• Serrucho, revelar a la contraparte que se cuenta con otra opción en caso de no ser ellos quiens quieran negociar.
• Tómalo o déjalo, hacer pensar a la contraparte que aproveche la oportunidad pues se podrá arrepentir más adelante por no haber negociado en ese instante.
• Rabia fingida, demostrar un poco de enojo puede causar una respuesta emocional a la contraparte y hacerles entender que la cosa va en serio.
• Amenaza, son del tipo advertencia hacia la contraparte, p. ej una huelga avisada si no se cumplen las demandas del sindicato.
• Dualidad: policía bueno y malo. consiste en presentar las pretensiones en forma contrapuesta, es decir, primero de forma rígida y luego de forma flexible, con la finalidad de lograr concesiones.

Finalmente, aún siendo la parte débil puede encontrarse cierto nivel de equilibrio si se elabora un plan con suficiente información de aquello que es materia de negociación y si se aplican correctamente algunas tácticas. No importa que tanto poder pueda manifestar la contraparte, en negociación el poder yace en tener Alternativas.

Negociación Integrativa, Ganar-ganar

Es un estilo donde las partes defienden su posición siguiendo reglas de juego, intercambian información, aportando ideas de especialistas, creando referencias, es decir, las partes colaboran para juntos resolver un problema y obtener ambos el máximo beneficio posible.
Un problema se encuentra asociado a las diferencias que puedan existir entre las partes, por tanto son las diferencias las que acercan a las partes y se busca resolver estas diferencias a través de la creación de valor en conjunto.

Según el modelo de Fisher la negociación integrativa se lleva a cabo siguiendo los pasos a continuación:

1. Separar el problema de las personas, se debe ser duro con el problema pero suave con la persona, la idea es buscar soluciones y no atacar a al contraparte.
2. Centrarse en intereses en lugar de posiciones, un posición es algo que se desea, pero un interés es por qué se desea algo. Trabajando en intereses puden sugir coincidencias que pueden beneficiar a ambas partes.
3. Generar alternativas de beneficio mutuo, como el objetivo es lograr beneficio mutuo, el conocer los intereses puede ayudar a generar alternativas beneficiosas.
4. Negociar en base a criterios objetivos, es decir, con valores reales de mercado, cuotas, plazos alcanzables, precedentes, flujos de caja. La información que se dispone es verdadera y legitima.
5. Conecer el MAAN, importante conocer el MAAN así podrá estimar cuanto se podría ganar o dejar de ganar en caso de no pactar el acuerdo.

La comunicación es la herramienta más importante de la cual se dispone, permite el intercambio de información y de intereses, transmite emociones, desarrolla y mantiene las buenas relaciones. La comunicación se vale del lenguaje verbal y corporal, se dice que los gestos comunican mucho mas que las palabras, que el 80% de lo que decimos lo decimos con el cuerpo. La comunicación debe ser clara, sencilla y auténtica.

La estrategia de la negociación integrativa consiste en tres pasos:

• Identificar el problema, se debe trabajar en forma conjunta, de manera sencilla, trazarlo como un objetivo a lograr y no personalizar el problema.
• General alternativas de solución, elaborar una lista de posibles soluciones, formar equipos de trabajo, aplicar brainstorm para filtrar las soluciones con mayor potencial.
• Evaluar soluciones, se revisa el impacto en el problema y el grado de aceptación de las partes.

Finalmente queda de parte del negociador, no importa su grado de experiencia el poder transformar un estilo distributivo en un estilo integrativo, apostando por el ganar-ganar para todos y aumentando el tamaño de la torta en lugar del tamaño de la porción.

Negociación tridimensional

Cuando solo se piensa en forma plana durante una negociación, es decir, basado en una sola dimensión, las partes pueden estar perdiendo oportunidades de lograr beneficios ocultos que no fueron detectados; o cuando se presentan barreras que dificultan y complican la negociación. Existe un estilo de negociación que incorpora otros elementos en el proceso de negociación, los cuales pueden aportar soluciones diferentes tanto para descubrir oportunidades como para combatir aquellas barreras que no permiten encontrar una solución. Se le conoce como negociación tridimensional o 3D porque se basa en tres aspectos o dimensiones del proceso.

Las tres dimensiones que forman parte de este estilo de negociación son:
La Táctica son las herramientas mencionadas en los estilos distributivo e integrativo, debe identificarse cual de estas debe aplicarse y cual de descartarse. Aquellos métodos que tengan que ver con engaño u ocultar información no deben ser aplicados, en su lugar debe recurrirse a la transparencia, colaboración al intercambio de información.
El diseño del acuerdo consiste en crear valor para todas las partes a través de acuerdos consistentes, expresados de forma clara y sencilla. No es sencillo crear acuerdos que satisfagan a todas las partes, por eso el negociador debe recurrir a la creatividad e ingenio para lograr resultados equilibrados entre las partes. Los intereses pueden ser económicos como no económicos.
La puesta en escena en este momento los negociadores pueden actuar fuera de la mesa de negociación para disponer de un ambiente y entorno apropiado para discutir los acuerdos que fueron diseñados, la influencia del escenario donde se lleve a cabo la negociación es muy fuerte y puede llevar a un rechazo contundente de los acuerdos como a una aceptación exitosa. La puesta en escena incluye la manera en como se van a dar la negociación, el orden de intervención de las partes, los temas que se vana a tratar, las secuencias, las consecuencias por no negociar.
El estilo de negociación 3D puede incluir en el proceso a terceros, por lo que será importante formar alianzas, consultar a especialistas en la materia a tratar, trabajar en equipo, mostrar la capacidad de liderazgo, creatividad e innovación.

Teoría de juegos
Dentro de las ciencias económicas existe lo que se conoce como la teoría de juegos que estudia estructuras formalizadas de incentivos, donde los beneficios que provienen de las decisiones individuales afectan los beneficios de los demás.

El ejemplo más común es el dilema del prisionero el cual consiste en que capturados dos sospechosos de haber cometido un delito, son interrogados por separado y se les explica sus opciones si deciden confesar o no el delito (en rojo para sospechoso 1 y en azul para sospechoso 2): Si los dos confiesan su crimen se van presos 5 años, si ninguno confiesa les tocará 2 años de prisión, pero si uno confiesa y el otro no confiesa, el que confiesa tendrá un año de prisión y el otro 15 años de cárcel. 
Como ninguno de los sospechosos tiene contacto con el otro para ponerse de acuerdo, y poder decidir en forma conjunta, deben recurrir a un sentido lógico que es como obtener el mayor beneficio. Si observamos con ayuda del esquema anterior podemos darnos cuenta que confesar es la opción que brinda mayor beneficio cualquiera sea la decisión que tome la otra parte. Supongamos que el sospechoso  2 confiesa, al sospechoso 1 le convendría confesar también pues le tocaría 5 años de cárcel. Ahora supongamos que el sospechoso  2 no confiesa, al sospechoso 1 le volvería a convenir confesar pues le tocaría solo 1 año de cárcel. Por tanto ambos elegirán lo que les conviene más de forma individual, esto se conoce como equilibrio de Nash (en honor a John Nash). Dejo este video para mayor explicación.

Negociando con uno mismo, una herramienta poderosa

Las emociones son parte de la naturaleza humana y están presentes en todo momento, por tanto saber controlarlas es fundamental en un proceso de negociación, ya que pueden causar conductas y percepciones diferentes entre las partes.
Los aspectos culturales son muy importantes a considerar durante un proceso de negociación, no todos contamos con la misma escala de valoración de ciertos elementos que hemos adoptado por influencia cultural, por ejemplo el saludo con inclinación de cabeza o quitarse los zapatos que son típico de los japoneses, la forma de vestir de los europeos, la calidez de los latinos, entre otros, conocer los hábitos culturales de las partes genera mayor empatía y puede llevar a mayor predisposición para negociar.Para desarrollar habilidades de negociador pueden poderse en práctica los siguientes puntos:
Ganar experiencia, siempre habrá una primera vez y cuando ocurre uno puede sentirse nervioso, preocupado por cómo resultará. Pero conforme va participando e involucrando en varios procesos de negociación, va incrementando su seguridad y confianza en uno mismo. Incluso un negociador experto puede sentir preocupación cuando se trata de un tema de negociación que experimenta por primera vez, pero su experiencia puede ayudarle a aminorar esa sensación.

Mirarse mientras actúa, cuando se encuentra frente de una negociación uno está pensado continuamente, surgen ideas que van y vienen para mejorar las alternativas o para argumentar alguna respuesta o dar una opinión. A pesar de lo difícil que parezca uno mismo va evaluando estas ideas que le vienen a la mente, se consideran las consecuencias en caso de tomar una acción o si es necesario compartir lo que se piensa o si es conveniente dar una opinión. Hacer una mirada interna proporciona al negociador mayor capacidad de reacción y agilidad para solucionar problemas.
Miedos internos, habiendo planificado todo el proceso de negociación, definiendo estrategia y tácticas, puede presentarse eventos que desvien el plan y lleven en otra dirección, una que es menos amigable, más compleja. Se manifesta una sensación de temor por de ser primero en cometer un error, de mostrar incapacidad, de que los demás no comprendan lo que se expone, etc.
Conversar, Es uno de los medios que se dispone para comunicarse de forma efectiva, lo que resalta de la conversación es la sencillez, agilidad y dinamismo con que se pueden expresar ideas e intercambiar información. Si bien se pueden, a través de la conversación, tratar asuntos como intereses de las partes, objetivos del proceso, gustos y preferencias, diferencias y hasta asuntos particulares; es conveniente propiciar una conversación interna elaborando preguntas simples como ¿qué conversar? ¿por qué conversar? ¿qué temas tratar? ¿cómo iniciar o cortar? ¿cuáles son las motivaciones? Es un ejercicio que ayuda a preparar al negociador para abordar temas dentro y fuera de la negociación que le permitan detectar intereses y beneficios ocultos.
No callar, no se debe arrepentir de los acuerdos que se lograron entre las partes, por el contrario debe arrepentirse de aquello que sabiendo era posible, que no se logró concretar porque no se expuso o no se mencionó durante la negociación. En ocasiones los temores o la voz interior pueden nublar el juicio en especial de lo que descocemos. Pero cuando tenemos un alto grado de certeza o seguridad de algo que pueda ocurrir preferible decirlo y ver que se puede hacer en favor de las partes.

Manejando diferencias

Se ha mencionado que es conveniente trabajar en la diferencias que existen entre las partes, en ese sentido es necesario aplicar algunos conceptos clave para lograr un mejor resultado en el tratamiento de las diferencias.

Por tanto una de las primeras acciones es basarse en hechos y no en percepciones de los hechos pues las percepciones tienen un toque de subjetividad y dependerán de los ojos con que cada parte las interprete, en cambio los hechos no dejan lugar a dudas ni especulaciones. El negociador debe investigar, indagar, consultar fuentes diversas y presentar sus puntos sustentados en hechos, lleva a cabo un rol de docente que comunica, facilita, motiva e inspira a las partes a cumplir sus objetivos.

El negociador sabe que puede existir diferencias en la información que se conoce por as partes, que quien posee más información tiene mayor ventaja, y que eso le brinda poder. Pero ese poder no es real hasta que se materialice en hechos, y mientras no se comparta la información no se podrá obtener el máximo potencial para el desarrollo del proceso. Es importante procesar correctamente la información y evitar posibles confusiones.

Crear valor significa darle solución a las diferencias, se pueden lograr beneficios que antes no existían, es sumar esfuerzos y colaborar en el entendimiento mutuo de las partes, que a pesar de que cada una de las partes piense que puede valerse por sí misma, sea consciente que puede obtener más trabajando en conjunto, que su contraparte también tiene deseos y aspiraciones, y que habrán veces que tendrá que ceder algo para ganar algo.

Bibliografía

• Carlos Altschul (2011) - Dinámica de la Negociación Estratégica
• R. Fisher y W. Ury (1991) - Sí de acuerdo, Como Negociar Sin Ceder
• James Sebenius y David Lax (2007) - Negociación Tridimensional
• Pinkas Flint (2003) - Negociación Integral