Alternativas en la Zona de Posible Acuerdo (ZOPA)

Los procesos de negociación no siempre se llevan a bajo el estilo integrativo o ganar ganar, por el contrario la mayor parte de nuestras negociaciones cotidianas se realizan con el estilo distributivo o suma cero. En este tipo de negociaciones, se observa intercambio de opiniones, anhelos e intenciones, hasta llegar a un punto en común, conocido como Zona de Posible Acuerdo (ZOPA).

Pero se presentan casos en los que la ZOPA no existe y para estas situaciones es necesario recurrir a las alternativas de negociación, es decir, a todas aquellos elementos que permiten hacer intercambios entre las partes con la finalidad de redefinir una ZOPA y lograr un punto en común.

Por ejemplo, cuando acude a un tienda a comprar una camisa y desea una rebaja, pero el dueño de la tienda no accede. Usted insiste, empieza un tira y afloja, pero no ve que resulte, en eso usted previamente sabia que también requería unos pantalones y calzado que también se venden en la tienda. Le pide al dueño de la tienda que le muestre los zapatos que vio en exhibición y un pantalón que combine con la camisa. Se prueba las prendas y todo le queda bien. Ahora le toca pagar y para este momento usted tiene más alternativas para negociar un descuento, pues se trata de una venta importante y es más probable que el dueño de la tienda acceda a ofrecerle un descuento en esta ocasión, pues usted está llevando más prendas e intuye que si no le ofrece un pequeño descuento  puede perder toda la venta. Usted acaba de encontrar una ZOPA usando sus alternativas.

¿Y si definitivamente no se logra hayar una ZOPA? debe tener definida la Mejor Alternativa a un Acuerdo de Negociado (MAAN). En el ejemplo anterior su MAAN sería ir a otra tienda o comprar otro tipo de prenda. Sin embargo todo este proceso de negociación dependerá del grado de urgencia que usted tenga, del capital que disponga y otros factores.

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