Negociación Desigual: David contra Goliat

Aquellos procesos de negociación que suelen darse en condiciones de desigualdad, debido a la gran diferencia entre las partes involucradas respecto al tamaño, posición, capacidad, prestigio, etc. no siempre se llevan a cabo con estilo distributivo, si bien están aquellos que cuentan con mayores ventajas y pueden aprovechar la circunstancia para imponer la mayoría de los puntos a su favor, esto no siempre es bueno y exitoso, pues la contraparte puede dar señales de rechazo y no llegar a un acuerdo, siendo en algunos casos, un riesgo para ambas partes que iniciaron un proceso de negociación porque necesitan algo del otro.

Recordemos que, aquel que cuente con más alternativas tiene más posibilidades de poder lograr una negociación exitosa. Pero esto escapa muchas veces cuando se está en un proceso de negociación desigual donde quien es considerado como la parte con menos poder, tiene a su favor situaciones de exclusividad, o muestra mucho potencial a futuro.

Casos como los supermercados, cuando negocian la compra a productores de frutas y hortalizas, los productores encontraron manera de suministrar sus productos a bajo precio, con calidad y políticas de pago a cambio de desarrollo y crecimiento. Más aún teniendo la alternativa de vender sus productos en mercados mayoristas antes que al supermercado.

¿Qué sucederá si una negociación desigual se diera con estilo ganar-perder? Simplemente no habría mayor compromiso, no habría relación estrecha a largo plazo, no se crearía valor para ambas partes. Si bien aquel que cuenta con mayor poder, lograra todas sus demandas, tarde o temprano aquel con menos poder puede colapsar y dejar de cumplirle y esto generaría malos precedentes pues pocos estarán dispuestos a negociar con el poderoso ya que significa un riesgo enorme.

Consideremos que, quien es grande hoy puede volverse pequeño más adelante y quien es pequeño hoy, mañana puede ser grande. Por tanto no debe subestimarse a la contraparte. Recuerda que puedes acceder al curso de Negociación Estratégica, regístrate y obtén tu clave de acceso. El caso de NETFLIX es uno de los más mencionados quienes en su posición de startup quisieron negociar con Blockbuster y formar una alianza. El resultado ya se conoce. Te dejo un breve video al respecto.